心理学用語

FASHERの法則

FASHERの法則とは、1957年にアメリカの心理学者であるロバート・シーゲルが提唱した法則です。この法則は、人間は、ある行動をとった後に、その行動を正当化するために、意識的にも無意識的にも、その行動を支持するような情報を探し求めてしまうという心理現象を表しています。

たとえば、あなたが新しい車を買ったとします。その車は、あなたがずっと欲しかった車です。あなたは、その車を買ったことによって、とても幸せです。しかし、その車を買った後、あなたは、その車の欠点を見つけてしまうかもしれません。たとえば、燃費が悪いとか、乗り心地が悪いとか、デザインが気に入らないとか。あなたは、これらの欠点を認めたくないのですが、しかし、あなたは、その車を買ったという行動を正当化するために、これらの欠点を支持するような情報を探し求めてしまうかもしれません。たとえば、あなたは、インターネットで、燃費の良い車を探したり、乗り心地の良い車を探したり、デザインの良い車を探したりするかもしれません。

FASHERの法則は、マーケティングや広告において、よく利用されています。たとえば、ある商品を売りたいとき、その商品の良いところばかりを強調するのではなく、その商品の悪いところも、正直に伝えることが大切です。なぜなら、人は、良いことばかり聞いても、その商品を信じないからです。人は、悪いことや欠点も含めて、その商品を正しく理解したうえで、購入を決めます。

FASHERの法則は、人間の心理を理解する上で、非常に重要な法則です。この法則を理解することで、私たちは、より効果的なコミュニケーションをとることができるようになります。

参考URL：

カスタマーのニーズが分かる購買心理学（後編）｜MUPまとめ記事を発信